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コロナウイルスに負けない!テレワークで出来るデジタル海外進出する方法

新型コロナウイルスが世界中で拡大する中、2020年に海外進出を目標に掲げていた企業にとっては海外進出を断念しざるを得ないケースも増えているのではないでしょうか?今回はそのような企業のために、テレワークやリモートでもできる海外市場進出の方法やツールを一部ご紹介いたします。


まず、海外進出をするプロセスは企業により様々ですが、多くの企業は市場調査から始め、その後商品やサービスの海外市場参入を試み、テストマーケティング含んだマーケティング施策を重ね、売上を伸ばしていくというフローやプロセスが一般的です。今回はこれら各ステップに合わせ、具体的にどのように遠隔で海外市場進出をする方法について解説していきます。


ステップ1ー市場調査


デジタル海外進出法その1:遠隔で出来る海外市場調査


世界中、どこでも誰でも使っているソーシャルメディア。そんなソーシャルメディアを利用し市場調査を行ったりマーケティングを行う「ソーシャルリスニング」というテクニックを使えば、遠隔で海外市場の調査をする事が可能になります。方法としては、参入したい市場や競合のファンページやグループに参加したりするなどし、現在の消費者の声やニーズやインサイト、また現市場にある課題等も見えてきたりします。また、このようなソーシャルリスニングを簡易化し、サポートしてくれるメンション(Mention)などのようなデジタルツールも多くあり、サービスは月単位から格安に使えるもの等、数多くあります。


リモート海外進出法その2:バーチャル展示会・ネットワーキング


市場調査の一部としてよくあるのがエキスポや展示会等の参加ですが、新型コロナウイルスの拡大により、今年は多くの展示会やトレードショーなどがキャンセルとなりました。その中、一部の展示会はセッション等をオンラインでストリーミングをしたりするなどして、デジタルへ切り替えるカンファレンス等もケースとしてはあるようです。そのため、参加予定をしていた展示会、もしくは参加を検討していた展示会なども含めウェブサイトやソーシャルメディアを確認し、オンライン・イベントやコンテンツの配信があるか等を確認する事をお勧めします。また、今回弊社ではVirtual Beauty Expo(バーチャルビューティーエキスポ)というバーチャルで行う美容・コスメ系の展示会を行う事を決定いたしました。


その他の手段としては、展示会やエキスポ等までの規模ではないですが、MeetUp.comなどではトピックに応じて様々なイベントやディスカッションなどがオンラインで開催されており、規模的には小さいですが、ネットワーキングはじめディスカッションや情報交換の場として利用ができるので、遠隔でネットワークを広めるには良いでしょう。



ステップ2-商品企画&改良(テストマーケティング)


デジタル海外進出法その3:ユーザーテスト


さて、市場調査のあとは、市場調査で得たデータやリサーチに基づき消費者が欲しがる商品やサービスを提案・企画するという流れが次のステップとなります。デジタルでテストマーケティングをする方法として、オンライン上でユーザーや消費者から簡単にフィードバックをもらえるUser Brainなどというサービスがあります。この場合、デジタルで提供するサービス(ウェブサイトベースのサービスなど)であれば、もちろんフィードバックはオンラインのみで簡単に収集できますが、実際に商品を手に取ってもらわないとわからない商品やサービスなどの場合、まずは自社のウェブサイトや動画等を利用し実際に商品やサービスを手に取る前に、オンライン上でのフィードバックを収集し、フィードバックをもとにウェブサイトや動画の改善、それから実際の商品やサービスの再企画等にデータを利用していきます。


デジタル海外進出法その4:サンプル提供


さて、商品を実際に手に取ってフィードバックをもらう形から、フォーカスグループを実施したり、ユーザーからのフィードバックを収集する方法もあります。現時点ではコロナウイルスの影響により、商品の海外郵送ができないという問題もあるかと思いますが、海外郵送が再開したときを想定して解説します。まず最終顧客がどのような顧客か、どのようなオーディエンスに向けた商品やサービスかを考えるのが第一歩となります。顧客・ターゲット層(オーディエンス)の分析に関してはステップ1の市場調査から分かったデータ等を利用して選択していくのも良いでしょう。そこから自社のオーディエンスが見ている媒体やソーシャルメディアを見つけ出し、その後より細かく自社のオーディエンスが参加しているソーシャルメディアにあるグループなどにジョインし、アドミにアプローチしていき、サンプルを配布するという手段があります。ポイントはなるべく自社のサービスや商品と、グループのオーディエンスの関連性が高い事がポイントとなります。それからモノによってはPinchMeSamplerなどというサンプリングキャンペンをサポートするようなデジタルツールもあります。


弊社でも今年はコロナの影響から自社媒体を立ち上げ、The Paletteはコスメや美容系のサンプルキャンペンを行う媒体&ツール、そしてTasteBudsは日本の飲料・食料品などに特化したサンプルキャンペンが行える媒体&ツールとして、日本から簡単に越境でデジタル・サンプリングができるようなツールを開発しました。


ステップ3-海外市場参入


デジタル海外進出法その5:越境コマース・ウェブサイト構築


いよいよ市場の参入・売り出すステップに入り込みますが、ここで重要なのが、小規模でテストを重ねながら販売を行うというポイントです。今までの実店舗であった「開店する=失敗は許されない」という考え方や概念を一切捨てて、「一歩ずつ前に進みつつ様子を見ながら改良・改善していく」というソフトウェアの開発のプロセスでいう「アジャイル・プロセス」のようなフレクシブルな考え方やプロセスに切り替えが必要となります。


その考え方をベースに越境コマースやウェブサイトを立ち上げ、自社の商品やサービスが販売できる越境コマース用のウェブサイトを構築していきます。アメリカではShopifySquare Spaceなどといった非常にお手頃価格でEコマースやウェブサイトが作れるツールを利用し、なるべくコストは最初は掛けず、デジタル店舗を作ります。特にアメリカや北米市場では、BtoC,BtoB,BtoD,DtoCなどのビジネスモデルは問わず、ビジネスがあればウェブサイトをしっかりと持っている事は必須となります。また、ウェブサイト以外にもソーシャルメディアアカウントを開設し、少しでもいいのでコンテンツの掲載をする事をお勧めします。


また、これらウェブサイト構築ツールを利用し、デジタル店舗を開設した後は、「開設し終えたら終わり」という考え方ではなく、引き続きステップ2にあるテストマーケットを繰り返し行い、常にウェブサイトをアップデートしたり、改良・改善するようにしましょう。


デジタル海外進出法その6:ソーシャルメディアなどでの広告配信


さて、市場調査から始まり、テストマーケティングを経て、ウェブサイトがローンチした後、ある程度マーケットインサイトやターゲット層が分かってきたところでいよいよ広告等を配信するなどし、顧客獲得をしに攻めに入っていきます。


しかし、この場合でもいきなり大きなバジェットを使ってやり始める事は禁物です。あくまでも「アジャイルプロセス」の考え方をもちつつ、まずはソーシャルメディアをうまく利用し、小規模でいろんな広告やターゲット層へリーチしてみる事をお勧めします。その後、広告からの成約率のデータに基づき、一番費用対効果が高い広告キャンペンが分かったら、そこによりバジェットを充てて再投資していくというやり方をお勧めします。これにより、より効率よく、費用対効果を高めながら顧客獲得ができるような体制ができていくでしょう。


また、未だ商品やサービスのローンチ前の場合商品やサービスが未だ売り出せない状態の企業も沢山あるかと思いますが、その場合はプレ・ローンチ登録としてメールアドレスの獲得をする事も、ローンチ時にはすでにお客さんや自社のサービスや商品に既に興味ある人たちが待っている状態が作り出せるので、サービスや商品が無くても潜在顧客リストの構築に時間を充てる事をお勧めします。


ステップ4ーチューニング・調整


デジタル海外進出法その7:分析ツールを用いて微調整


さて、ウェブサイトや広告のローンチ後、常にグーグルアナリティクスや、Hotjar等といったトラッキングソフトウェアを用いて実際のユーザーのデジタル上での動きを把握し、フィードバックやデータを収集するようにしましょう。また、これらのツールから分析を重ね、より成約率が高まるためのウェブサイトのデザインやコピーの微調整をしていくようにしましょう。これにより、訪問者数が同じだったとしても、成約が倍になったりする事も多々あります。 デジタル海外進出法その8:ABテスト実施で成約率アップ また、これら微調整を行う際にはABテストを行う事も非常に重要となります。ABテストはウェブサイト上の成約率やコンバージョンを最適化する為の手法で、何パターンかテンプレートやバージョンを用意し、どのバージョンが成約・コンバージョンが高かったかなどを計測する方法です。例えばVWOなどのツールを使う事により、効率よくABテストを実施する事により、自社サイト上でのコンバージョンや成約を高めていく事が可能となります。



いかがでしたか?


コロナウイルスの影響で商品やサービスがストップしてしまう事は残念ですが、それでもデジタルで市場リサーチからテストマーケティング、それから顧客獲得までいかなかったとしても潜在顧客の獲得やウェイティングリストの獲得等、デジタルであればまだまだ海外進出をする手口は沢山あります。もちろん土地感や言語・文化が違うと途方に暮れてしまう事もあると思いますが、そんな時は、現地にいるスペシャリストに頼んでみるのも手立てかもしれません。



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